【実例あり】WEB戦略マップでWEB集客の全体像を見える化！【初心者向け】
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だいたいどういった考え方を
WEB戦略って言うの？
という課題にお答えします。
本記事を読んでほしい人
・WEB戦略の中身を知りたい方
上記の方に優しくお伝えしますので是非ご覧ください。
WEB戦略は戦略概念の１つの考え方ですが、
リアル世界の戦略とWEB戦略ってなにも変わりません。
違いはリアルの世界とWEBの世界という公開されているエリアだけです。
では詳しく解説していきましょう。
■本記事の目次
２．WEB戦略は大きく3つに分類される
３．まとめ
１．WEB戦略の全体像って？
「戦略」とはもともと戦争に勝つために考え方です。
今回は商売の世界で勝つ考え方で解説いたします。
企業は売り上げ拡大の為に、
お客様に競合よりも自社を選んでいただき、
お客様に自社商品を購入していただき
売上を上げることが目的です。
しかし、似通った商品が数多くある今の世の中や、
SNSなどの情報が氾濫した世の中では、
お客様自体「自分に合う商品はどれなんだろう？」
という疑問状態であり、
お客様にとってもどれが自分に合う商品かが
分からなくなっいる世界です。
お客様は身近感を感じる商品やブランド力を感じる商品を
選びやすくなり、ブランドを伝えきれていない自社商品は結局選ばれない、
ということにつながります。
商売における戦略とは「商売の勝ち方の確立を上げる考え方」です。
WEB戦略とはWEBで「商売の勝ち方の確立を上げる考え方です」です。
WEB戦略はある法則にのっとって思考をめぐらしていくと
成果が上がるように出来ています。
では「WEB戦略」の全体像を解説していきましょう。
以下の図を見てください
「WEB戦略全体像マップ」
これはWEB戦略においての流れマップです。
このマップの順番で検討していくことがWEB戦略が確立します。
２．WEB戦略は大きく3つに分類される
WEB戦略の考え方には大きく3つに分類されます。
②コンセプトメイキング
③WEB戦略と戦術
①分析
「戦おうとする業界で自社の立ち位置を把握する」ことです。
自社商品は業界の中で、
・金額は高いのか?安いのか？
・質は高いのか？低いのか？
・量は多いのか？少ないのか？
・見た目は良いのか？悪いのか？
などさまざまな多角的な視点で自社商品と
すでに世の中に出回っている競合商品との分析を行います。
例えば、業界自体が世の中でどれだけでの売上高があるのか？
海外製品、国産品、購入者年齢、性別、地域、金額帯、購入時期、
競合の数といったものを「マクロ」と「ミクロ」の世界で調査をします。
・「マクロ」とは
マクロは、企業事業の市場外的環境のうち、自社では何もできない状態
であり、つまり業界内の各企業とは無関係に起こっているものをいいます。
「SWOT分析」でいう脅威といえます。
具体的には、
経済的環境（Economic）
社会的環境（Social）
技術的環境（Technological）
の４つを指します。
この４つのマクロ環境を分析することを、
それぞれの頭文字を取って「PEST分析」ともいいます。
例えば、
コロナ規制の緊急事態宣言により
外出自粛の動きから飲食店を中心とするBtoCビジネスにおける
景気動向の変化から企業は今後の動きを自社の展開だけでは
先が読めないなどの動きを指します。
・「ミクロ」とは
ミクロはマクロ環境を更に細分化して分析する考え方です。
ミクロ環境は、大きく市場と競合に大別されます。
これらには具体的に、対象となる市場の規模、成長性、競争状況、
流通チャネルの構造、顧客動向などが含まれます。
ミクロ環境を企業の業界という環境
マクロ環境は業界の中の自社の位置環境ということができます。
市場分析には業界を分析する「ファイブ・フォース」
などがあげられますが、
簡単には「3C分析」「SWOT分析」が
最も分かりやすく分析できる手法となります。
■【初心者向】WEB戦略で大切なSWOT分析を優しく解説【実例あり】
■【初心者向】WEB戦略で使える！簡単3C分析手法を紹介！【重要】
「マクロ」と「ミクロ」の環境を分析するところが戦略を定める上での
一番最初の動きとなります。
戦略とは自社商品における外的環境をまず調査し、
業界や環境の中で自社の立ち位置を
確認するところからスターとになります。
この調査分析についてはリアル営業の戦略とWEB戦略との違いはありません。
②コンセプトメイキング
「コンセプト」の辞書的な定義とは？
-デジタル大辞泉
・創造された作品や商品の全体につらぬかれた、骨格となる発想や観点。
という意味を指します。
簡単に言えば、
「お金が沢山積まれている山に一人の人物が笑顔で立っている」絵があるとします。
誰もがその絵を見ると
「いいなぁ」
「こんな風になれれば最高だなぁ」
と感じるはずです。
お金が沢山ある姿を見て、
自分の理想と照らし合わせているのです。
理想のイメージに共感している状態ですね。
そこで、絵を描いた人物があなたにこう伝えます。
「この絵のコンセプトはあなたの理想の未来です」と。
あなたはお金が沢山ある絵を見て共感していたわけです。
絵を見てそうなりたい理想の自分像を描き、
理想が考えが合致したわけです。
コンセプトは概念です。
人物に共感するようにイメージ化して見せる
言葉の定義という考え方になります。
コンセプトメイキングとは、商品を販売したいターゲットに向けた
情報発信をどのように策定してくのか？
を設計していくことになります。
WEB戦略のコンセプトメイキングとは、
・理想のお客様ターゲットを選定する
・ペルソナを設定する
・他社との商品と自社の商品を差別化する
・ターゲットに響くキャッチコピーを考える
という内容を設計します。
自社で売り出したい商品をお客様視点でみた時に
なにが魅力に感じ、何を注力して訴えていくのか？
を客観的に分析する手法となります。
■【初心者向】WEB戦略はペルソナマーケティングでターゲットを明確に！【重要】
■【初心者向け】戦略で大切な差別化の概念を簡単に理解できます
実は大手企業ほどコンセプトメイキングに時間をかけます。
数カ月にわたって分析し、
理想のターゲット顧客に響くキャッチコピーで売り出します。
ターゲット顧客が待っていること、
ニーズを叶えて欲しいと思う内容を
ターゲットが響く言葉（コンセプト）で商品をPRされるので、
その商品にターゲットに振り向き、
自然と売れていくという流れになります。
コンセプトメイキングは商品をワザと売上る最大の作戦立てということです。
③WEB戦略と戦術
「マクロ」「ミクロ」「コンセプトメイキング」が終了し、
ここから初めてWEB戦略の立案ということになります。
実は戦略を組み立てるということは
商品における業界調査や市場調査、顧客調査、競合調査が終了し、
その調査結果をもとに
「どのエリアでどんな武器を使い、どう戦うのか？」
を組み立てる作業になります。
作業と行ってもこれまで調べて得てきた情報の整理という事です。
「ランチェスター戦略」という戦略概念があります。
「ランチェスター戦略」は弱者が強者に勝つ考え方をまとめた
究極の商売における勝ち方の法則です。
「ランチェスター戦略」では5大戦略というものがあります。
・顧客戦略
・エリア戦略
・価格戦略
・商品戦略
これは戦略概念を5つの分野で細分化しています。
各戦略エリアで戦い方を構築していきます。
勝つ精度をより高めるためです。
HIS、マツモトキヨシなど多くの企業が
「ランチェスター戦略」を取り入れ見事売上拡大に成功されています。
WEB戦略では
・営業戦略 →ターゲット見込み客に対してどう攻め居ていくのか？
個人情報収取して、メールマガジンやSNSを配信しブランディングを行い、
興味付で自社を選んでいただく理由を作り上げる
・顧客戦略 →ターゲットを誰にするか？
・商品戦略 →どの商品を売るのか？
商品によって特徴が違うということは
ターゲットに合う商品を選択する必要があります。
・エリア戦略 →どのキーワードエリアで戦うのか？
WEB戦略ではyahoo、グーグルで検索されるキーワードの中で
表示される範囲をエリアと呼びます
・価格戦略 →いくらで売るのか？
競合と比較し、ターゲットが求める料金で
粗利益が創出できる金額体を調整する
この５つの戦略項目にそってそれぞれ検討する必要がります。
そこから「KGI」「KPI」を検討します。
・KGIとは
KGIは「Key Goal Indicator」です。
日本語では「重要目標達成指標」という意味になります。
企業や組織、チーム、個人の活動において最終目的とされる数字指標です。
いわば、ゴールとなります。
たとえば、年間売上が3000万円を目的とするネットショップがああります。
KGIは最終目的数字ですから年間で3000万円という数字がKGIになります。
・KPIとは
KPIは「Key Performance Indicator」です。
こちらは「重要業績評価指標」と訳されています。
KGIが最終的な目標の達成度合い(目的）を測る指標であるのに対して、
KPIは最終目標を達成するために必要なプロセスを評価するための指標です。
マラソンでいえば、
42.195キロを走ること＝ゴールすることが目標ですが、
KGIは42.195キロを何時間でゴールするかが数字指標であり、
この場合のKPIは10キロ地点を1時間でクリアー、
20キロ地点を90分でクリアーなど
KGIまでのおける各プロセスにおいての目標数字になります。
WEB集客では
KGIは月額売上1000万
KPIは1週間目200万、2週間目200万、3週間目300万、4週間目300万
という感じのプロセス設定になります。
戦略は数字達成と数位目標も掲げて作成していきます。
そこからやっと「戦術」という世界に突入します。
戦術はこれまで「戦略」で検討した考え方をもとに
武器をもって戦うことを意味します。
・顧客戦略
・エリア戦略
・価格戦略
・商品戦略
においての５つの戦略で検討した考え方を行動します。
行動するということがいわゆる武器となり、
成果が上がるまで繰り返し武器で戦い続けるということになります。
以上がWEB戦略における考え方の概念となります。
WEB戦略では分析、コンセプトメイキングを行った後、
戦略立案を立てることが大切です。
３．まとめ
いかがでしたか？
WEB戦略においての全体の流れをまとめてみました。
WEBから自社商品を販売するにしても
ホームページを制作、商品を掲載するだけでは
一向に売れることは無く、
成果がまったくでない状況になります。
情報過多、競合過多の時代に
・ターゲットユーザーが響くメッセージを掲げ、
・競合他社との差別化を図り、
・ユーザーに響くように
・魅力的に商品をPRすることで
やっとユーザーが振り向いてくれるのです。
WEB戦略の考え方なしに
成果創出は難しいということを忘れないでください。
本記事のまとめ
・WEB戦略無しに商品は売りにくい
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！