【提案営業】トップ営業マンが必ず行う質問営業話法はこれだ！【売れる営業】
「お客様に質問トークで予算の倍以上を引出す」
「有名企業様営業マン研修講師」といった実績を培ってきました。
なかなか売れませんしお客様嫌われます。。
どうすればいいでしょうか？
このような課題に対して優しく解決できる記事をご用意しました。
本記事を読んでほしい人
・営業職で売上を上げたい方
上記の方に優しくお伝えしますので是非ご覧ください。
売れる営業マンにはきちんとした理由があります。
売れない営業マンにもきちんとした理由があります。
どうせ営業活動をやるなら売れる営業マンになりましょう♪
本記事は売れる営業マンの質問話法を解説します。
■本記事の目次
２．すごく売る営業マンの特徴
３．お客様に受け入れられるテクニック
４．ちいさな質問で共通項目を探す
５．まとめ
１．売れない営業マンの特徴
営業まで会社に入社して、売れない、数字が上がらない
というのは大変苦しく、たまらないですね。
営業数字が達成できなければ居心地も悪くなり
精神的にも良くありません。
売れない営業マンの特徴は共通している点があります。
それは「必死に売ろうとしている」ということです。
とりあえず売るために情熱的に行動し、
情熱的に商品を説明し、
情熱的にお客様を追いかけていきます。
結果、お客様からは嫌がられ、嫌われ、
もう連絡をつながらないという事態に陥ります。
精神的、肉体的に疲れていき、
営業の世界が面白くなくなくなり、
自信も無くなり、仕事を辞めてしまい、
人生どうしていいか分からなくなってきます。
売れない営業マンの特徴は
一生懸命に行動し、情熱的に熱く商品をPRするのです。
ここで大切なことは
情熱的に行動し、商品をPRすることがダメなのではありません。
情熱的行動と商品をPRする場所とタイミングが間違っているのです。
タイミングさえきちんと理解し、
営業活動をしていけば
あなたも売れる営業マンに変身が可能です！
２．すごく売る営業マンの特徴
売る営業マン、トップセールスマンの特徴は
もちろん一生懸命に行動し、情熱的に熱く商品をPRをすることは同じですが、
1点だけ売れない営業マンと大きく違う点があります。
それは
・「お客様に興味関心を持つ」という視点です。
売れない営業マンの視点はお客様ではなく、
「会社、上司に認められたい」という承認欲です。
売れば上司が喜んでくれる、
売ることが会社のミッションである
という意識が強く、
上司を喜ばせるために営業活動をしています。
売れなければ上司に叱られることになるからです。
営業の目的が「上司から叱られないため」になっています。
この視点に「お客様」という視点はありません。
頭の中は「上司」「会社」ばかりなのです。
上司の人生を営業マンが背負っていることになります。
もはや他人の人生を背負っているのです。
そんなしんどいことする必要はありません。
上司はあなたの人生を背負ってはくれません。
売れる営業マンは「自己成長」と「お客様貢献」の為に
営業活動をしています。
自分のためと同じ他人でも「お客様」が中心です。
なぜ？お客様中心が大切かというと、
あなたの給料は誰からいただいていますか？
上司ですか？社長ですか？
違います。
答えはお客様からいただいています。
お客様からの頂く売り上げの粗利益から
あなたの給料はいただいているのです。
あなたはお客様から生活を
維持していただいていることになります。
ということは視点は常に「お客様第一」でないといけません。
上司や会社ではないのです。
お客様の幸せ貢献の為に活動をする
意識を持たなくてはいけません。
売れる営業マンと売れない営業マンとでは、
まず営業活動における「意識の違い」が大きいのです。
売れる営業マンの意識は常に「お客様の幸福」です。
頭の中が「お客様の幸せにするためにはどうすればいいのだろうか？」
の意識を120％持つことが大切になります。
３．誰でも出来るお客様に受け入れられるテクニック
自分の頭の中をお客様のことでいっぱいにし、
精力的に活動していても全然売れない営業マンも沢山存在します。
ではここでも売れる営業マンとは何が違うのでしょうか？
売れる営業マンのと売れない営業マンは動き方に違いがあります。
想いだけでは無く、活動を戦略的に行うのです。
売れる営業マンは活動が戦略的であり
営業テクニックが違うのです。
また、もう一つの意識として
売れる営業マンはチャンスを逃しません。
せっかく一生懸命にTELアポを行い獲得した
貴重なアポイントを無駄にしてはいけません。
売れる営業マンはある１つのポイントを意識します。
このポイントだけを意識すれば
あなたもたちまち売れる営業マンに変身します。
それは「お客様を知る」という意識です。
・売れる営業マンはお客様の事を一生懸命知ろうとします。
いわゆる「営業ヒアリング」です。
接客時間内でお客様にニーズを質問によって探っていくのです。
訪問すぐの会話では、
お客様の趣味、気にしている点、見ている点、
興味あるもの、嫌いなものといった俯瞰的なデータを探ることが大切です。
・今どんな課題があるのか？
・どう改善したいのか？
・理想はどういったものなのか？
を徹底的に質問します。
人は質問されると答る生き物です。
人は話をしている時が一番気持ちよく感じます。
質問されることによって、
自分に興味を持たれているんだな、
だったら話をしようかな、
と自己開示の心理が働き始めます。
話をすることが楽しくなり、
営業マンが帰った後にも
あの時間は楽しかったという印象が残るのです。
これが記憶情報に蓄積されます。
記憶情報に蓄積が他の営業マンとの差別化につながり、
お客様の中で「この人から購入しよう！」ということになるのです
なぜなら営業マンとの時間が楽しかったからです。
人の話を一方的に聞いてる時ほどつまらない時間は無いですよね、
ただ聞いている時が一番退屈に感じてしまうのです。
お客様を質問でしゃべらせることで
楽しいと感じていただくことが
あなたを競合他社の営業マンとの差別化となり
お客様との記憶情報に残り
お客様はあなたを最終的に選ぶのです。
４．小さな質問で共通項目を探す
まずは出逢った瞬間から小さな質問をしてみましょう。
その際に意識することは相手に
「そうですね」と共感の言葉を引き出すことです。
人は共感度が高まると、その人物を敵ではなく仲間と捉える心理が働きます。
信用度を高める手法です。
詐欺師たちはこの会話おテクニックを存分に使っています。
彼らは自分たちが販売する商品が良くないことは分かっています。
なので会話による信頼度を高めてから
信用されてから商品をPRするのです。
逆に商品が良いと感じている営業マンは商品をPRばかりします。
お客様は聞かせれることになるので
時間が苦痛に感じ、信用度が下がり売れないというロジックになってしまいます。
～小さな質問事例～
・交通手段を伺う ⇒電車で来られてるんですか？
・気温について ⇒今日は暑いですね！
など身近な小さな質問を繰り返し行うのです。
ポイントは相手に質問をして話をさせることになります。
お客様の返答は「そうですね」になります。
共感する質問を繰り返すことが大切です。
訪問先のお客様に質問を振って会話をすることが営業マンの目的です。
小さな会話が進んでいくとその場の雰囲気も変わってきます。
お客様もあなたのことにも興味が湧いてきています。
そこからは深堀り質問を行うのです。
ビジネスについての質問です。
・今の製品の課題はなんですか？
・今何が問題でしょうか？
の「現状課題把握質問」を行います。
お客様の今の課題を知ります。
そこから
という「理想伺い質問」をします。
お客様の頭に中に自分で理想を描いていただくのです。
そこから
と「問題解決伺い質問」を行います。
実はここまでの質問プロセスがきっちりできているのが
売れる営業マンなのです。
売れない営業マンはいきなり商品をPRします。
お客様は面倒くさいとしか感じません。
結果、売れません。
質問を行いお客様の理想を描かせることで
課題解決から理想をイメージさせ、
今の問題点を具体的にイメージとして描かせる。
お客様の思考は
「この営業マンとなら一緒に問題を解決出来そうだ」
と信頼感が芽生え始めます。
この流れを「提案営業」といいます。
「提案営業」は商品を提案する営業ではありません。
お客様に質問することで
その課題を解決することが出来ますよ
と「課題解決する提案」になります。
最後に営業マンはこう質問します。
この質問をした時点でお客様の返答は
「興味あります！」になります。
もう立場が逆転しました。
今後はお客様が一方的に営業マンの話を聞き出します。
もう売れたも当然です！
この営業トークの流れが売れる営業マンの会話です。
売れる営業マンは商品PRをするのは
お客様がが聞く姿勢になってからです。
お客様がじっくり聞いていただけます。
なので商品が売れるというロジックになります。
あなたがもし営業活動に課題を感じているのなら
まずお客様の事を知ることから始めてみましょう。
本記事の学んだこと
・小さな質問で「そうです」をいただく
・お客様に理想の姿を描かせる
・売る営業マンは最後に商品を説明する
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！