【戦略】売れる営業マンが行動する戦略行動３ステップ【売れる営業】
「お客様に質問トークで予算の倍以上を引出す」
「有名企業様営業マン研修講師」といった実績を培ってきました。
なかなか難しくて出来ません。
戦略立案の手順が知りたいです。
そんな課題にお答えします。
本記事を読んでほしい人
・戦略の立て方手順を知りたい方
上記の方に優しくお伝えしますので是非ご覧ください。
「戦略を立てろ！」と上司から言われても
そんな簡単ではないと思います。
なんせ「戦略」は目に見えるものではありませんので。
本記事は売れる営業マンの戦略の立て方手順を解説します。
■本記事の目次
２．分析
３．設計
４．構築
５．まとめ
１．戦略立てには順序がある
戦略とは創造とであり、勝負に勝つ確率を高めるための考え方です。
戦略を構築せずに、いきなり行動して得る成果と
戦略を構築したから得る成果では数倍の結果が違います。
戦略を考えられるようになれば
ロジカルで論理的な行動、発言が出来るようになり、
他人が自分の意見を聞いてくれるようになります。
戦略を勉強すると自分の自由な行動が出来るようになります。
競争が厳しいビジネス戦線において
競合他社に負けず、
お客様から自社を選んでいだけるようになるためには
必ず戦略を立ててから行動をするようにしてください。
戦略を立てるためには大きく3つの分野があります。
２：設計
３：構築
分析：①求める理想の顧客像の選定
いわゆるペルソナ設定（ターゲット設定）になります。
理想のお客様像を洗い出します。
今の既存顧客様が、どのタイミングで出会い、
何に惹かれて自社の商品を購入していただいたのか？
どんな課題を持ってられるのか？どんな理想を描いてられるのか？
ターゲットとなるお客様像を洗い出します。
・年齢
・性別
・住んでいる場所
・仕事内容（役職）
・生活パターン（起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派or自炊派）
・趣味
・交友関係
・最終学歴
・価値観、物の考え方
・今課題と感じていること
・興味のあるもの
・恋人・配偶者の有無、家族構成
・人間関係
・趣味
お客様は誰でもOKでは誰からも振り向いてくれません。
自社商品を購入していただいているお客様は
購入理由も明確でそれぞれ理由があります。
自社商品を購入していただいているお客様と似た
新規顧客を集めることが最も効率的に成果を上げることが可能です。
■【初心者向け】WEB戦略成功にはターゲットを絞ると成果倍増【重要】
■【初心者向】WEB戦略はペルソナマーケティングでターゲットを明確に！【重要】
分析：②自社の訴求ポイントの洗い出し
自社商品を購入していただけるお客様に対して
自社のどんな強みを打ち出すのか？
何に共感をして欲しいのか？
自社が訴求するポイントを洗い出します。
自社だけのオリジナルの強み（USP）を明確化し、
お客様に競合他社と比較して何が違うのか？を
説明できることが必須です。
「USP」
「差別化」
「選択と集中
」
の3つをしっかり明確にしなければなりません。
「USP」（Unique Selling Proposition）
競合他社と比べて自社だけのオリジナルの強みです。
お客様が自社を選ぶ理由になります。
「差別化」
競合他社と比べて、自社と他社が明確に何が違うのか？
お客様分かりやすく判断が出来るようにいないといけません。
設計：①営業コンセプトの設計
求める理想のお客様像と自社の一番の強みを明確化した後に
営業を行う方向性を創り出します。
認知度を高める動きとして、WEBで集客、チラシ配布、紹介、マス媒体（TV）、
イベント開催など新規顧客に発見していただく手段を検討します。
有料、無料で出来ること
人員が必要、不必要で出来ること
時間がかかる、かならないこと
などを細分化してやるべき項目を洗い出します。
■【初心者向け】戦略で大切な差別化の概念を簡単に理解できます
設計：②ブランデングフローも設計
ブランディングとは育成、教育の意味になります。
新規顧客に自社を認知していただき、
商品に対して興味関心を示していただく流れです。
イベントでは名刺交換を個人情報収集したの後、
メールによる御挨拶⇒商品開発の想い⇒商品品質について
など情報を配信し、顧客に忘れられない仕組みを作りがブランディングです。
顧客の頭の中に競合他社よりも
自社のイメージを刷り込んでいく流れを意図的に作り出します。
WEBマーケティングの代表は
LINEやメルマガによる情報配信です。
オンラインとオフライン双方向からのアプローチにおいて
どの情報をいつ訴求していくのかを整理しフローを創り出します。
構築:①営業戦術の選定
オンライン戦術、オフライン戦術の施策を
それぞれどんなツールを用いて
営業展開を行っていくのかを検討します。
・ホームページからの集客設計
・イベント申込みランディングページ制作
・zoomセミナー
・zoomクロージング
・メールマガジン
・TELアポ取り
・TEL営業
・ご訪問
・ご訪問時の会話
・ご訪問時の提出資料
こういった手段を洗い出し
どのタイミングでどの手段を使うのか
を順次決めていきましょう。
まとめ
１：分析
２：設計
３：構築
の３本柱を元に設計をしてくことが大切になります。
頑張ります！やります！の精神論では結果はなかなか反映されません。
ゆえに戦略を立てて、プロセスをきちんと理解して
戦術行動をとることで成果が倍増で上がります。
戦略におてはWEB戦略とリアル営業戦略も基本的には同じ考え方です。
WEBにせよ、どこかのタイミングでリアルで出会う可能性も高いですし
リアル営業で出逢っても必ずメールなどのWEBツールを使うはずです。
戦略を身に着けると日常の生活でも
思考性、行動性、発言性おいての役に立ちますので
必ず戦略概念は身につけましょう。
本記事の内容
・分析、設計、構築の手順
・戦略を勉強すると日常生活も変化してくる
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！