【戦略】営業マンの戦略設計はこの3つ!だけを知ればいい【売れる営業】
「お客様に質問トークで予算の倍以上を引出す」
「有名企業様営業マン研修講師」といった実績を培ってきました。
やること沢山でどんな流れでやればいいの?
そんな課題にお答えします。
本記事を読んでほしい人
・戦略の立て方手順を知りたい方
上記の方に優しくお伝えしますので是非ご覧ください。
戦略の流れは大きく3つを段階的に進むだけで
戦略立案が可能です
本記事は売れる営業マンの戦略の立て方手順を解説します。
■本記事の目次
2.戦略の構築
3.まとめ
1.目的、目標、戦略、戦術、戦闘
戦略を組み立てていく上で地番最初に行うことは
「目的、目標の明確化」です。
目的が合って初めて目標が成立し戦略設計ができます。
目的を先に明確化しましょう。
・顧客に何を伝えたいのか?
・社会に何を貢献するのか?
商品をお客様に販売する目的を明確にすることで
企業の価値向上が出来るとともに、
販促に向けてのモチベーションをアップにもつながります。
・企業理念の確認
・企業存在価値の確認
社会においてどのように存在し、
どんな価値提供を行っていくかの大局部分を洗い出す事から
戦略設計はスタートします。
■【初心者向け】目的と目標の違いをはっきり理解しよう【重要】
2.戦略の構築
戦略とは勝ち方の法則です。
勝負における勝率を上げる考え方になります。
概念ゆえに目に見えるものではありません。
考え方ゆえに無限に検討する項目内容ではありますが、
基本的には以下の2点があれば十分です。
①お客様とのコミュニケーションフローの作成(AISASの法則)
・USPの抽出(3C分析、他社との差別化、マンダラート、独自資源の明確化、セリングメッセージ)
「他社にはない、自社だけのオリジナルの強みを20秒で答えて下さい」
この質問にあなたはすぐに答えることができるでしょうか?
実はトップセールスマンや
売上を伸ばし続けている経営者は
自社だけのUSP(強み)をいくらでも話すことが可能です。
それは自社の強みを常に頭の中に存在させているからです。
営業先でお客様に、
1つは・・・・。
2つ目は・・・・
3つ目は・・・でございます。」
この会話の中身が大変大切です。
お客様はファーストインパクトが記憶に残ると
頭の中には長期記憶として保存されます。
絶対的な競合他社との違いを伝えましょう。
しかし、「うちにはそんな強みないよ・・」と思うかもしれません。
それもまったく問題ありません。
1件でもお客様が存在する限り、
あなたの会社のサービスを選んだ理由があるのです。
もっとも簡単な差別化の答えを引き出すやり方は
「既存のお客様に伺う」ことです。
この質問に出てくる答えこそが
お客様から選ばれた理由であり、
自社だけのUSPということです。
内容も自社社員が気付かない視点が結構あったりします。
自社では「品質」で選ばれいると思っていても
実はまったく別の視点で
お客様が選んでいただいてる事も多数あります。
「USPの抽出」こそが戦略設計で大切な部分です。
他社との差別化の内容を知りましょう。
お客様から自社が選ばれる理由を知りましょう。
■【初心者向け】戦略で大切な差別化の概念を簡単に理解できます
②営業導線設計を組み立てる
顧客視点でのリアルを伝える事になります。
お客様自信が商品を購入した先に自分はどうなるのか??
購入後のベネフィット(体感利益)をイメージしていただくことです。
売れる営業マンは数多くの質問を行います。
売れない営業マンは圧倒的に自分がお客様に話まくります。
そして、お客様は聞いてるようでまったく聞いていない状況です。
お客様に小さな質問を繰り返し、課題をヒアリングです。
・今後その課題をどうしていきたいのか?
・今どんな行動をされていて、その行動に満足しているのか?
・満足していなければどうするのか?
質話法を繰り返し、
お客様に100%お話をいただきます。
営業マンはただ聞くのみです。
そしてお客様を知るのみです。
この質問にはお客様の心理を気持ちよくさせる効果があります。
人は自分の話を聞いてくれる人に興味を示し心を開いていきます。
合コンでモテる男性は女性の心を
開かせるテクニックが上手いのです。
売れるホストもしかりです。
合コンの場で、あなた好みの女性がいたとしましょう。
女性の心を掴むことが上手い男性は女性に対して質問ばかりします。
・好きな音楽は?
・好きな映画は?
・好きな芸能人は?
これは相手に話をさせて自分の共通点を探ると同時に
相手に話をしている時間を楽しんでいただき、
自己開示を促す心理誘導法になります。
女性は話をしっかり聞いてくれるので
どんどんと気持ちよくなりいくらでも話を進めます。
気付けば一時間以上。
その女性はその時間が楽しかったという印象が残ります。
わざと相手に話をさせて楽しませるのです。
その結果好印象というプレゼントゲットし、
次回にTELした時にまた出会いがり、
次の展開がスムーズ運んでいくのです。
この動きは営業においてもまったく同じです
お客様に質問を投げかけることで心の開示を促し
営業マンとの時間を楽しんで頂くことが大切です。
営業は何も商品をPRしなくて良いのです。
③戦術検討
戦略で営業マンが行うべき方向性や考え方がまとまれば
後は「戦術」になります。
「戦術」とは「繰り返し行う作業」です。
いわばルーティン業務となります。
5W3H:「なぜ」「いつ」「どこで」「誰が」「何」を、
「どのように」「どのくらい」「いくらで」の各項目
を定量的に明確化 (各プロセスKPIを作る)します。
・どのくらいのアプローチを図り、
・訪問回数、
・提出資料、
・プレゼン企画
を順番進めていく作業になります。
その過程にはPDCA」を繰り返し、
何が上手くいって、何が上手くいかなかったのか・
検証し改善を行い続けていくことで成果が最短で現れることになります。
戦闘は実行を意味します。
ひたすら実行⇒PDCAの繰り返しとなります。
3.まとめ
売れる営業はよく「自分を売る」といいますが、
自分を売るとは
お客様に楽しんでいただく時間を提供するのは自分。
という意味で自分を売るのです。
売込み方で、良いことばかりを言い、
好印象を与えることが出来ない営業マンが多いのは事実です。
そのような営業マンは一生懸命に活動しても
全く成果が上がらず疲れ果てて、自信喪失になります。
大切なのは戦略設計です。
営業に赴く顧客ターゲット像を明確化(ペルソナ)し、
顧客が興味ある関心事、不安事を質問から聞き出し、
相談役に徹することでお客様からの信頼を得られ、
最後は「あなたから買います。」という言葉をいただけるのです。
■【初心者向】WEB戦略はペルソナマーケティングでターゲットを明確に!【重要】
お客様に興味を感じいただいた後に
他社との違い、差別化の話をすれば
お客様の方がから率先して話を聞いて頂けます。
売れる営業マンは戦略的行動するということは
お客様との会話の流れの導線を戦略的に組んでいるのです。
本日のまとめ
・戦略とは勝利の法則
・営業マンは小さな質問を繰り返す
・戦術は繰り返し行う作業