【初心者向け】BtoCとBtoBのWEB戦略の違いはコレです！【WEB戦略・マーケティング】
訪問ユーザーからの成約率96％の実績を上げています。
販促のやり方は違うの？
本記事はこんな課題解決策をご紹介します。
■本記事を読んで欲しい人
・WEBで販促したいBtoBビジネスの方
WEBサイトでお客様を集客し、
お問い合わせやご注文をいただくにあたり、
BtoC向けのビジネスを展開される方
BtoB向けのビジネスを展開される方は
大きく成約までのプロセスが違います。
今回は「やましん」WEB戦略、WEBマーケティングの
初心者に向けた「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」の
WEB戦略の違いを解説いたします。
■本記事の目次
２．BtoCとBtoBのWEB戦略の違い
４．まとめ
１．BtoC、BtoBとは？
WEBサイトから集客を目的とされる場合、
販売したい商品の購入者が明確になっていると思われます。
あなたのWEBビジネスが「BtoC」か「BtoB」によって
販促のプロセスは大きく変わってきます。
ビジネスモデルごとに沿ったWEB販売戦略で
成約まで持っていくことが必要です。
まずは「BtoCビジネス」と
「BtoBビジネス」の違いを先にご説明しましょう。
①BtoCビジネス
「BtoC」とは、Business to Consumerの略で、
企業(business)が一般消費者（Consumer）を
対象に行うビジネス形態のことです。
販売者は「個人」に直接販売するビジネスモデルです
販売者が接触するのは商品を購入する最終決済者になります。
最終決済者にPRするので商品を
購入していたただく検討時間も短いのが特徴です。
「BtoC」の場合、商品を欲しいと思う人物と
商品を購入する人物は同一人物がほとんどです。
WEBではネットショップ（amazon.yahooショッピング）など
ECサイトの多くがBtoCビジネスを展開しています。
BtoCビジネスの購入者は
WEB検索を開始した時点である程度理想の商品があれば
購入を決めています。
WEB検索を始めからニーズ解決の為に行っていますので
認知している商品を購入するプロセスが当たり前です。
TVコマーシャル、広告で認知している商品や
知ってる商品を身近に感じ
欲しいものが見付かればすぐに購入します。
BtoCビジネスを展開されている方はWEB広告など
露出度を高めることで認知され集客しやすくなり、
ユーザーが求めているものなら即購入していただくことが可能です。
露出度を高めて衝動買いを誘うWEB戦略が友好的です。
②BtoBビジネス
「BtoB」とは、Business to Businessの略で、
法人(business)間取引のことです。
「BtoCビジネス」との最大の違いは
「WEBサイト閲覧者に最終決定権がありません」
BtoBはお客様が「個人」ではなく「企業」や「組織」になります。
WEBサイトで「この企業の商品がいいかも！」と認知しても
訪問者自身に決済権が無いのですぐに商品を購入には至りません。
BtoBビジネスの購買担当者は複数のサイトから情報を収集して
その中よりニーズに合うものを選びだし、
どの商品を購入するか組織で
ミーティングした後にを最終決定します。
よくあるのが上司に頼まれて部下がWEBサイトに訪問して
情報収集をしているケースです。
部下は最終決定権がありませんで、
あくまで情報収集を目的でWEBサイトに訪問します。
訪問者の目的ニーズが違うので、
WEB戦略において対象が「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」
では大きくやり方が違ってきます。
２．BtoCとBtoBのWEB戦略の違い
「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」はWEB戦略とWEBマーケティングの発想は異なります。
WEBマーケティングとは「商品をお客様にご購入していただく仕組みを作り出す」ことです。
いわば、商品を購入していただける顧客を
商品の前に連れてくることです。
「BtoCビジネス」では露出度を高めて認知させ、
「〇〇％OFF！」「限定〇個！」などの訴え方で
衝動買いを誘う販促が効果的ですが、
「BtoBビジネス」では露出度を高めても即購入という具合には至りません。
「BtoBビジネス」の決定は企業であり、個人ではありません。
企業での商品購入決定にはプロセスがあります。
上司が認め、会社に稟議書を提出し、会社決済が承認され、
初めて購買の流れになります。
個人では即決即断が当たりまえですが、
会社では複数の人材が関与するので時間も大きくかかります。
では、BtoBビジネスにおいてWEBマーケティングは
どのようなものが得策でしょうか？
先ほども述べたように
「BtoBビジネス」ではまず
購入検討商品の情報収集からスタートが大半です。
部下が上司から頼まれ情報をWEBから収取します。
このプロセスに価値を見出します。
販売者は部下が上司に商品を報告しやすいように
競合製品の比較表や実績データ、をサイト内に用意し、
「このデータは「〇〇社」のものです」と
上司に報告しやすいようにすることが
競争優性を保つことになります。
たとえばWEBサイトを制作を
検討している企業があるとしましょう。
購入検討している担当者は以下のようなものがあると快適に
検討作業に進めます。
・〇〇社と競合他社と比較検討しての優位性はどこか？
・フォロー体制などの他社との違いは？
上記のような情報があれば担当者は上司に報告も行いやすく
背中を押してくれるようになります。
その為には自社のWEBサイトには上記疑問を解消する
コンテンツを掲載しておく必要があります。
「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」と購入しようとする
対象が大きく違います。
意志決定がある個人と意思決定が無い個人が顧客となります。
そう考えると「BtoCビジネス」の方が
単純で成果が出しやすい業態です。
「BtoBビジネス」は時間もかかり、手間もかかります。
しかし、担当者が上司や会社に報告をやりやすいコンテンツを
あらかじめ用意しておくことで、
競合他社との差別化を図ることが可能となり、
購入への成果が顕著に表れてきます。
「BtoBビジネス」としてWEBサイトを制作されている方は
顧客動機育成（ブランディング）コンテンツを用意し、
検討タイミングから購入タイミングまでを
メールなどで情報配信していくことで
成果を大きく伸ばすことが可能になります。
３．まとめ
「BtoCビジネス」と「BtoBビジネス」の
WEB戦略とWEBマーケティングでは
そもそもターゲット（お客様）のニーズが違うので
全く別の販売プロセスになります。
「BtoBビジネス」は顧客が今の現状に課題があり、
その課題を解決できる仕組みを探していますが、
購入決定までに長く時間がかかります。
その為に「BtoCビジネス」サイトよりも
顧客が求めるニーズが課題可決できるような
「顧客課題解決情報」を掲載し、
顧客の購入動機育成を高めるサイト構成が必要です。
顧客のニーズもさまざまです。
・どこにしようかと比較検討している段階
・最終的に予算をまとめている段階
WEB戦略では顧客のニーズに沿って情報を提供を
行うことで、情報提供からブランディングを図って
自社への信頼を高め、競合企業との
競争優位に持っていくことが大切です。
■本記事のまとめ
・「BtoC」は露出を高める販促活動が効果的
・「BtoB」は段階を踏んだ販促活動が効果的
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！