【初心者向け】WEBマーケティングのリードマネジメント概念とは?【WEB戦略・WEBマーケティング講座】 

WEB戦略・マーケティング WEBマーケティング

やましんです♪
やましんです♪
私はこれまで600サイト以上のWEB設計コンサルをしてきました。
訪問ユーザーからの成約率96%の実績を上げています。

 
疑問です。。
疑問です。。
リードマネジメントって何?
リードナーチャリングを教えてほしい!

 

本記事はこんな課題解決策をご紹介します。

 
■本記事を読んで欲しい方

・リードマネジメント概念を知りたい方
・リードナーチャリングを知りたい方

 
WEBで見込顧客の個人情報を収集し
購買を行ってくれやすい見込み客だけに
販促を行うWEBマーケティング手法です。
 
「やましんブログ」はWEB戦略初心者の為に
リードマネジメント概念を
分かりやすくご説明いたします。
 
■本記事の目次

1.リードマネジメントとは?
2.リードナーチャリングの目的
3.まとめ

 

1.リードマネジメントとは?

 

 
WEBマーケティングの成果を上げていく上で、
頭に入れておくべきことは
WEBカスタマーの流れです。
 
ホームページで個人情報を収集した顧客に
メールマーケティングを行う手法はもはや当たり前であり、
「メールブランディング」はWEBマーケティングでは必須です。
 
成約率を高めるために一人一人の見込み客が
「どのような状態にあるのか?」を常に識別しながら
顧客の心理に沿った情報提供をしていく必要になります。
 
顧客の状態にステージ分けして管理する考え方を
「マーケテイングファネル」と呼びます。
 

 
ファネルとは「funnel」入口が広く、
出口が狭くなっている芸上(じょうご)のことであり、
多数の見込客から少数の顧客が生まれる様子を表現しています。
 

 
さらに、この「マーケテイングファネル」概念を4つがあります。
 
 

①リードジェネレーション

見込顧客の個人情報を獲得すること
 
例えば、SEO、WEB広告、セミナー、展示会、などで見込顧客を収集し
個人情報を獲得します。
 
見込顧客が関心を持ちそうな情報を自社サイトで提供することで
検索エンジンやSNS、WEB告国から集客します。
 
最新情報や学習情報を提供するメールマガジンや
詳しい資料ダウンロード申込みの代わりに
個人情報を登録していただきます。
 
WEB検索を行い、商品を購入するユーザー心理は
購入検討初期段階からリードとして個人情報を確保し、
ユーザーにとって有益な情報を自社発で届けていくことで
 
顧客の心の中の本命の位置に
自社を上げていくブランディング大切です。 
 
 

②リードナーチャリング

見込顧客をWEB戦術施策で育成すること。
 
ファネルに沿ったそれぞれのステージごとに適する情報や
体験をメール、WEBサイト、SNS送信などの施策で
アプローチし見込度を高めていきます。
 
見込顧客を自社へ興味を持つように育てる段階です。
 
 

③リードクオリフィケーション

見込顧客の見込度合いを見極めること
 
既に検討が進んでいるのか?まだ初期検討段階なのか
ステージに分けて状態を識別することです。
 
例えば、セミナーなどで収取した個人情報をリストを放置すれば
時間が経つほど移動があったり
購買が他社に決定したりして
リストとしての鮮度は落ちていきます。
 
そこで「生きているリード顧客」を洗い出す必要があります。
洗い出すためにはまず
キャンペーンなどのお知らせでメールを送信し、
既にメールアドレスが存在しないようなリストは削除します。
 
そして生きているリストに対して
獲得時の情報に変更があれば修正してもらうなどして
リードの有効性を洗い出します。
 
 

④リードマネジメント

「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」
「リードナーチャリング」の3つの総合施策名称。
 
見込顧客の獲得、育成、見極めのプロセス全体を指します。
 
WEBマーケティングファネルに関しては
こちらでも優しく解説しています。
 
 

■【WEB戦略】WEBマーケティングファネルを優しく解説します!【WEBマーケティング】

 

2.リードナーチャリングの目的

 

 
リードナーチャリングの目的は、成約率を高めることが第一目的です。
獲得した見込顧客のうち、すぐに購買する層10%だとしても
 
残り90%が「絶対に買わない」とは限らない
残り90%もリードジェネレーション施策に興味を示した
人物たちであり、すぐに購買がつながらなくても
購買意志が変化する可能性は十分にあります。
 
見込顧客とのコミュニケーションコストも
インターネットの普及で大きく下がっています。
 
長期的にリードナーチャリングを行い、
購買意欲が高まったタイミングをとらえて
 
10%を20%の購入率に高めることが
WEBマーケティングでは可能になります。
 
いずれにしてもせっかく集めた個人情報は
「その時に買わない人も見込のある客として
確保し育成して購買検討の時期を見る」

ことが重要になります。
 
WEBから情報を収集する人物のニーズもさまざまです。
 

とりあえず情報収集が目的の人、
今期にに購入を検討しようとしている人、
来年度購入を検討しようとしている人、
他社との商品を比較検討している人、

 
そうした見込顧客を最終的に顧客へと育てることが
「リードナーチャリング」の目的になります。
 
せっかくの見込顧客情報を活用しないのは
ものすごくもったいないことになります。
 

3.まとめ

 

 
「リードマネジメント」は
WEBマーケティングの最大成果が狙える
「ONE to ONEマーケティング」として
個人のニーズや状況に沿った
販促活動を低コストで行う施策です。
 
「ONE to ONEマーケティング」とは
一人一人の見込顧客へ、
それぞれの状況に応じた情報を配信することで
顧客により沿ったマーケテイング施策を行います。

 
WEBマーケテイングのマーケティングオートメーションを活用すれば
「ONE to ONEマーケティング」は容易に行えます。
 
「リードナーチャリング」を行うことで顧客の動機を育成を図り
購買動機を高め、顧客の購入タイミングを
「リードクオリフィケーション」で
見極めることで成約率の高い顧客へ
一気に販促にもっていきます。
 
WEBマーケティングは低コスト低リスクで成約率の高い
顧客を見極め販促を行うことが容易に可能です。
 
WEB戦略をしっかり構築し、
WEBマーケテイング施策を実現させましょう。
 
 
■本記事のまとめ

・「マーケテイングファネル」は4つがの概念
・「ONE to ONEマーケティング」は容易に行える

この記事を書いた人

やましん

大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96%実績達成。 これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の2児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています!