【初心者向け】WEB消費者購買心理は「AISASの法則」が必須【重要】
WEB戦略・マーケティング WEBマーケティング 消費者行動心理
大切というけど、どうすればいいの？
という疑問にお答えします。
本記事を読んでほしい人
・WEBで商品をリピート購入させたい方
・「AISASの法則」を知りたい方
上記の方に優しくお伝えしますので是非ご覧ください。
この記事で学べること
・WEBで信頼を得る方法を理解できます。
・「AISASの法則」の本質を学べます。
WEBでは誰もが「怪しくないか？」
「大丈夫か？」「騙されるんじゃないか？」
という不安感というものが存在します。
WEBの世界では、販売者と購入者（ユーザー）は
直接に顔を合わす機会が無いからです。
ではそんなWEBの世界で商品を効率よく
販売リピートしていただく手法をお伝えします。
■本記事の目次
２．「AIDMAの法則」とは？
３．「AISASの法則」とは？
４．インターネットのユーザー心理
１．WEBの消費者購買心理とは？
インターネットには独自の
「消費者の購買行動」というものがあります。
この購買の法則というものをきちんと理解して
インターネットのユーザー「消費者の購買行動」に沿って、
ターゲットユーザーに商品を伝えていくと
自然と商品が売れていきます。
しかしほとんどの人たちはこういった法則を関係無しに
ただ自分の感情を伝えていく
ただ自分がPRしたことを一方的伝えていくです。
ユーザーに響かず結果が出ません。
人誰しも必ず「消費者の購買行動」というものに
沿って商品を購入していきます。
今回は「消費者の購買行動」にうち
「AIDMA（アイドマの法則」と「AISAS（アイサス）の法則」というものを
具体的に説明していきたいと思います。
もちろん他にはAIDCAS（アイドカス）の法則」
というものがいろいろありますが、
まずはリアルでは1番有名なのは
「AIDMAの法則」インターネットでは「AISASの法則」
この2つを理解しておけば充分です。
実際に私はこの2つを理解してリアル世界の営業では
お客様に「予算が1,000,000しかないよ」と言われるところ、
2,000,000円の受注をいただいたり、
WEB営業の世界では3000,000円の商品を自然ともう一度リピートして
購入していただくといった営業を「AISASの法則」で行っておりました。
さぁ、具体的に解説をしていきましょう。
２．「AIDMAの法則」とは？
興味を持つ 「I」 Interest（興味）
欲しいと感じる 「D」 Desire（欲求）
記憶する 「M」 Memory（記憶）
購入する 「A」 Action（行動）
もっとも購買心理の中で有名な「AIDMAの法則」です。
「AIDMA」のA、I、D、M、Aと言うのは
「I」 Interest（興味） ：興味を持つ
「D」 Desire（欲求） ：欲しいと感じる
「M」 Memory（記憶）：頭に残る
「A」 Action（行動） ：行動する
といった頭文字をとって
「AIDMA」というものになります。
「A」：これはまず「知る」
お客様は初めて商品を「知る」というところからスタートします。
そしてお客様は商品を知った後は
「これ面白そうだな」
「これ私に合うかな」
という「I」のInterest（興味）段階に移ります。
自分が興味を持つという段階のプロセスです。
そして、「D」Desire（欲求）です。
「あ～、これ私に合うなぁ～、欲しいなぁ～」
という欲求を感じます。
この瞬間に「欲しい」という感情が動き出すタイミングです。
そこで「Ｍ」Memory（記憶）です。
頭の中で記憶として残るということです。
例えば、
ユーザーは「今日は買うのはやめとこうかな」と判断します。
しかし、Memory（記憶）によって頭の中には記憶され状態です。
あなたはもそういったいけないでしょうか？
洋服店に訪問した、
電気屋さんに訪問した
目的に商品を目にした。
しかし、思ったより金額が高かった。
商品に気付いて興味を持って
↓
「欲しいな」と思った。
↓
しかし「高いな」とも感じた
↓
「また今度にしよう」と思った。
↓
でも頭の中に商品を記憶した
↓
そして誕生日など、ある特別な日に
自分の感情の中が欲しいと記憶した商品を購入しようと思った。
↓
実際に購入するというアクションを起こした。
このプロセスは人が気付かないうちに自然と行動している
「消費者の購買行動」です。
商品を購入すると言う流れになります。
これが「AIDMAの法則」です。
実は誰もがこの「AIDMAの法則」に沿って、商品を購入しています。
経営コンサルタント達はこの「消費者の購買行動」をうまく分析して
お客様に商品を購入していただくという
意図的なプロセスを作り出すことばかり考えています。
商品の良しあしなど関係ありません。
もちろん良い商品に越したことhなりませんが、
まずはユーザーに商品を購入していいただくことだけを考えます。
お客様に商品を売るということが目的だからです。
悪質な商品を髙い金額で販売する業者は
お客様の「消費者の購買行動」を徹底的に研究しています。
なぜか？
商品が悪質なので商品PRが出来ません。
なので「消費者の購買行動」を徹底的に研究するのです。
彼らはそんなとことは賢いのです。
今、インターネットが大変発達し
SNSというものが誰もが身近になりました
インターネットが身近になったということです。
ほとんどの方は
「インターネットショッピング」というものを
行ったことがあると思います。
有名なのは「amazon」ですね。
また「楽天ショップ」や「Yahoo!ショッピング」というものもあります。
いわゆるオンラインショップです。
インターネットでしか商品を買わないという方々も出てきています。
ではインターネットで商品を販売するというのは
そういったアマゾンなどの有名で大きな媒体でしか無理なんでしょうか？
違いますね。
実際に個人事業主の方々、
特にアフィリエイターの方々が
インターネットで商品を購入していただくという仕組みを
きちんと構築されています。
ではどういった構築法によって消費者は
インターネットでものを買うのでしょうか？
インターネットの世界では
「AISAS（アイサス）の法則」をご紹介します。
３．「AISASの法則」とは？
「AISASの法則」は2004年に電通が提唱し有名になりました。
私もこの「AISASの法則」を初めて聞いたときは
衝撃と関心しかなかったです！
まさに正直、目からうろこでした！
「AISASの法則」はインターネット上における人の購買心理の流れです。
興味を持つ 「I」 Interest（興味）
情報収集する 「S」 Search（検索）
購入する 「A」 Action（行動）
共有する 「S」 Share（共有）
という内訳になります。
これを整理すると以下のなります。
「AISASの法則」
「I」Interest（興味を持つ）
「S」Search（索情報収集する）
「A」Action（行動する、購入する）
「S」Share（共有）
「AIDMAの法則」と「AISASの法則」の大きな違いは、
まず「S」Search（索情報収集する）という「検索」の情報収集と
「S」Share（共有）「共有する」という部分の二箇所が違います。
もうこれはわかりやすいですね。
「S」Searchはインターネットの検索ですよね
「S」Share、これは誰かに伝えると言うことですよね。
いかがでしょうか？
人がインターネットから
商品を購入するときの動きの事例で流れを見てみましょう。
今ほどインターネットが発展しなかっ時代では、
ほとんどの方がショッピングする際には、
まずお店で商品を発見するために、
実際に現場に行くという行動がスタートでした。
・お店で欲しいと思って
・お店で購入してました
それがインターネットが発展して
SNSが発身近になった途端
「消費者の購買行動」は大きく変わりました。
2000年に入ってからです。
なのでまだ歴史も20年ほどしかありません。
しかし、この20年で本当に大きく変化してきました。
今はお店で商品を発見した際にとる行動は
あなたも以下でないでしょうか？
実際に10,000円の商品を手に取り、商品を見て「これ欲しいなぁ、」
と思った商品を見た時に
「メルカリだったら？」
「ヤフオクだったら？」
そして
「Amazonは8000円じゃないか！安い！」
↓
「2000円も安くて明日届くののだったらamazonにしよう！」
となり、お店の商品の前でamazonから注文を行う。
こういっった経験もあなたもあると思います。
まさにSearch（索情報収集する)が入って
情報収集するというプロセスがごく簡単で普通になったからです。
だれもがスマートフォンで行えます。
そりゃ、そうですよね。
同じものを買うんだったら
1円でも安い方が良いに決まっています。
その場で購入するには
購入する理由が必要です。
たとえば、限定商品物で目の前で売ってるなら
買う理由がこれがあると思います。
ただどこでも買っても同じでもう1日待てば安く届く。
そういうことがあると人間は安い方がいいですよね。
ですので「Search（索情報収集する）」という部分が
購買行動に追加されたことが
インターネットとリアルの購買でのの大きな変化です。
そして、マーケティング面の強化では「Share（共有）」ですね。
これは、Facebook、 Twitter、 Instagramなどの
SNSを活用する部分になります。
SNSは恐らくあなたも毎日見てると思います。
特にYouTubeの「HIKAKINさん」が商品を動画で説明をすることで
その「HIKAKINさん」が紹介した動画を見た人が
その商品を購入するというプロセスが実現をしています。
メーカー側は「HIKAKINさん」に自社商品を紹介してほしい、
なんせ売れますからね(笑)
動画閲覧ユーザーは「HIKAKINさん」の紹介したものは
「HIKAKINが言ってるんだから本物だろう」と信頼して購入します。
面白いと思いませんか？
ユーザーは一度も「HIKAKINさん」に会った事がなのに信頼してるのです。
「HIKAKINさん」のお勧めの商品をSNSで
シェアするというのも日常茶飯事です。
マーケティングの世界では、
「人は認知して何度も記憶していくとその対象に対して信頼度を上げる」
という心理があります。
TVコマーシャルがその最たるものです。
人はTVコマーシャルを何度も見ることで
自分で商品に対して身近感に感じ、
親近感が湧き、信頼度が増します。
お店で知ってる商メーカーの商品と
ほぼ同内容で知らないメーカーの商品を手にするなら
あなたはどちらの商品から先に手にしますか？
おそらく知ってるメーカーに商品だと思います。
それはそのメーカーに親近感があり、
勝手に信頼を増しているのです。
SNSを使って友人がある商品を
「これいいよ！」と紹介していたらどうでしょうか？
興味も倍増しますよね。
今はSNSで商品を拡散する、
また販売すると言いうやり方が
「AISASの法則」のShare（共有）にあたり話題になり有名になりました。
「AIDMAの法則と「AISASの法則」。
この2つの購買行動をきちんと理解しておくとほとんどの商品が売れていきます。
特にリアル営業の世界では営業は簡単です。
なにせ直接人と対話をして
顔見ながらお話をするのですから。
ではココで質問です。
今、あなたの商品があるとします。
では、その商品をインターネットを使って
販売するにはどうしたら良いのでしょうか？
「AISASの法則」に対してまずはきちんと当てはめていきましょう。
インターネットの場合はほとんど
ホームページなどのWEB媒体記事で
お客様に商品を発見していただくと言うところからスタートです。
大切なポイントはホームページを見て頂き、
商品に興味を持って頂くと言うことです。
ターゲットをきっちり絞るという事も大切です。
WEBサイトで信頼度を上げて、
興味を持ってもらうやり方としては
第３者の声を見せるということで
ユーザーマインドを動かすことが可能です。
→youtubeを利用すると簡単に出来ます。
・声お客様の声
→動画でお客様の声を見せるのは効果的なやり方です。
amazonでいえば「ユーザーの声」と「★の数」です。
あなたも必ず「★の数」を気にして
商品を購入するかの判断にするはずです。
４．インターネットのユーザー心理
購入検討のユーザーはWEB上で記載している内容をまずは信頼しません。
ユーザー心理は「どうせいいことばかりPRしてるじゃん」と思っています。
ユーザーの方が賢いのです。
しかし、実際に購入してる人が
「ほんとにこんなこと言ってるんだ」
「真実なんだな」
という箇所は信頼してしまいます。
インターネットの世界というのは
販売者と購入者お互い顔が見えません。
そうするとユーザーは
・怪しいんじゃないのか？
という不安感不信感からスタートします。
この不信感を払拭するためにも、
「興味を持っていただく」と言う手法に力を入れるべきなのです。
・開発者の声
・生産中のの工場の動画
そういったプロセスをしっかりユーザに見せることによって
「信頼できるんだな」と言う興味を持たせます。
しかし、そこまでやっても
ユーザーはすぐに購入してくれません。
他社との比較検討が始まります。
そこで、第一段階は「お気に入りに登録」に
していただくというところが目的です。
いきなり購入にもっていこうとしても難しいのが現実です。
その点でいえば
「AISASの法則」
「I」Interest（興味を持つ）
「S」Search（索情報収集する）
「A」Action（行動する、購入する）
「S」Share（共有
の定義は
「お気に入りに入れる」
「購入してくれる」
となりますね。
他のインタネットショッピングサイトをウロウロしていたユーザーが
再度あなたWEBサイトに戻ってきてくれるユーザー心理は、
あなたのWEBサイトの見せ方に興味を持っていて
覚えてくれていたタイミングです。
このあたりは
「AIDMAの法則」
感情段階 興味を持つ I Interest（興味）
というものが発動しています。
そしてユーザーが戻ってきてくれた瞬間に購入してくれます。
ユーザーはもうあなたのサイトから
購入しようと決めて再訪問してくれたのですから。
商品が郵送送られ、翌日にユーザのもとに届きます。
ユーザはその商品を写真で撮り
Facebook SNSの投稿記事としてアップし、
友達に公開していきます。
WEB上の拡散が始まります。
そしてそれを見た友達が
「私も買おうかなぁ」と思い描き出します。
「友達がどこで買ったの？」と質問し、
友達があなたのWEBサイトに訪問。
友人が商品をあなたのWEBサイトで購入していく。
これがインターネットを使ったの購買プロセスになります。
こういった「消費者の購買行動」をきちんと理解して
ユーザーの動きとユーザーの心理というものまで目線を下げて、
商品の販売プロセスを作っていく流れです。
経営コンサルタントたちの仕事は、
お客様が「消費者心理をがなかなかイメージができないなぁ」
といったものを代行で行います。
しかし、今の時代は誰もが
経営コンサルタントになることができます。
スマートフォン1つで商品を販売することができます。
SNSで信頼を高めることも簡単です。
忘れてはならないことは、
闇雲に商品を販売しても結果上がりません。
こういったお客様の「消費者の購買行動」というもの
をきちんと理解して、その行動に沿った見せ方を
お客様に伝えていけばインターネットで
商品が売れていくこういう流れになります。
あなたもまずは「消費者の購買行動」の
「AIDMAの法則」と「AIDMAの法則」
この2つだけをきちんと理解して、
お客様の「消費者の購買行動」をイメージし、
お客様から選ばれるWEB戦略を立てていきましょう。
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！