【WEB戦略】ダイレクト・レスポンスマーケティングで売上が成果最大化します【初心者向け】
訪問ユーザーからの成約率96％の実績を上げています。
何？どうなの？成果出るの？
という疑問にお答えします。
本記事を読んでほしい人
上記の方に優しくお伝えしますので
是非ご覧ください。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
人間のWEB購買心理を利用した販売手法です。
アメリカ発祥と言われており、1000年以上の歴史があります。
日本に持ち込んだのは神田昌典氏と言われています。
実は私は10年ほど前に
就活中の学生さんを相手に
情報商材を販売してる時がありました。
その際に行ったのが
ダイレクトレスポンスマーケティングでした。
当時は集客に3週間かけて販促し、
1回の販促で約50万円ほど販売することができました。
今の時代でもダイレクトレスポンスマーケティング
は最強のWEBマーケティング手法として数多く用いられています。
では詳しく解説していきましょう。
■本記事の目次
２．ダイレクトレスポンスマーケティングって？
３．ダイレクトレスポンスマーケティング導入メリット
４．２ステップマーケティングとは？
５. まとめ
１．マーケティングって？
まず先に「マーケティング」という言葉の概念を説明しましょう。
「マーケティング」はピーター・ドラッカー氏が作り出した造語です。
ピーター・ドラッカー氏は「マーケティング」の意味を、
「商品がひとりでに売れるようにすること」と語っています。
「マーケティング」とは簡単に言えば、
「商品の前にお客様を並ばせる仕組み、考え方」になります。
「マーケティング」の対をなす言葉に「セールス」があります。
「セールス」は商品をお客様に販売することです。
「マーケティング」と「セールス」が連動し、
初めて売上が発生することになります。
世の中にはさまざまな「マーケティング」手法が存在します。
WEBが発展し、SNSを使うことが普通の世の中で
「WEBマーケティング」は個人レベルの
誰もが簡単に出来るようになりました。
しかし、簡単に出来るようになったがゆえに、
ライバルも増え競争も激しくなり、
本物しかの残らなくなってきているのが現状です。
あやしい売込み型の「マーケティング」手法も数多くあり、
WEBマーケティングの第一の正解の手法は、
お客様「安心」と「信頼」を高めていただくことが出来るコンテンツが
お客様に商品を販売する一番の近道になっています。
ダイレクトレスポンスマーケティングは
WEBから販売者のことを全く知らないお客様に
「信頼」と「安心」を伝えて商品を販促するマーケテイング手法です。
伝えるというより
お客様を育てる（育成する）という方が正しいですね。
ダイレクトレスポンスマーケティングでブランディングされた
お客様は信頼している人物からのみ商品を購入するので
安心し、クレームもありません。
では、ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
をご説明しましょう。
２．ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM）はお客様との
「関係構築を行いつつ商品を販促する手法です。」
それは、お客様のとの関係構築ビジネスになります。
見込顧客に徹底したブランディング（教育）を行うことで
自社に対して「安心」と「信頼感」を募らせ、
「ファン化」させ、「リピート」していただく
という流れを意図的に作り出だします。
リアルの世界で分かりやすのがTVコマーシャルです。
TVコマーシャルで何度も同じ商品を見ることで、
人はその商品に対して愛着を感じだし、
身近感を感じ、「欲しい」という感情が芽生え
購入するという行動に移します。
「AIDMAの法則」で説明した人の購買心理ですね。
WEBでは「AISASの法則」です。
詳細はこちらでご確認ください。
【初心者向け】WEB消費者購買心理は「AISASの法則」が必須【重要】
商品を販売するためには販売者は見込顧客の購買心理を理解し、
欲しくなる感情を芽生えさせることが必要です。
この考え方が「マーケティング」になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の主流の流れは以下です。
②関係性を構築（メールマガジン、情報発信）
③セールス（商品販促）
あなたは他社のWEBサイトを閲覧していると
「メルマガ登録」というボタンを数多く見たと思います。
これは販売者が「お客様見込者」の個人情報を仕入れることを目的としてます。
メールアドレスを登録するということは
その商品に少しは興味ある見込顧客になりますよね？
その見込顧客に商品の良さ、お客様の声、開発までに流れ、などを
配信することで「安心感」「信頼感」を芽生えさせていくことになります。
今の現在は情報に溢れ、モノに溢れている時代です。
消費者は何が自分にとっていいのか？が不明な状態です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を行うことで
消費者が販売者より送ってくる情報を読むことで
「安心感」が芽生え商品を購入するので
たとえ、商品に不具合が出たとしてもクレーム率が極端に低くなります。
お客様は自分で納得してその商品を購入しているからです。
この辺りはリアル世界のソリューション営業にも似ています。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は顧客、販売者
どちらにとっても有意義な販売手法と言えます。
３．ダイレクトレスポンスマーケティング導入メリット
インターネットの弱さは「安心感」「信頼感」です。
顧客はほどんど販売者と直接コミュニケーションをぜずに
「注文ボタン」一つで商品を購入することが簡単に可能です。
詐欺まがいで入金させておいて商品を郵送してこない、
という事件はいまだに起こっています。
そういった顧客心理の不安払拭を行うにおいても
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
インターネット販促を行うにおいては有効性が高いのです。
メリットは以下の点が挙げられます。
①低リスクでスタートできる
現在はメールマガジンを送るシステムも無料のものが出てきており、
予算をかけずにWEBマーケティングとして使用することができます。
②結果数字、効果数字を測定できる
情報を配信する人数、メールを読んでくているか？の分析が目に見えるので
どの部分を改善するのかがすぐに判明します。
③自動で情報配信ができる
情報配信も初めに設定するだけで、あとはシステムが自動的に配信してくれますので、
手間もかからず放っておいても成果が上がりだします。
以上がダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）においての
基礎的な解説になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）おいて最も大切なことは
顧客からの「信頼」と「安心」を得るための情報配信をすることです。
ご納得して見込顧客に商品を購入していただくことです。
WEBでの販促活動においては最大成果を発揮できるマーケティング手法です。
メールマガジンを送る際には１ステップと２ステップで配信することで
販促活動が開始されます。
４．２ステップマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）はダイレクト＝直接
という意味を持ちます。
メールマガジンの配信情報は購読者の顧客に
直接配信されますので購読者にはダイレクトに情報を送っています。
ここでダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の２つの情報
配信手法をご紹介します。
・２ステップマーケティング
・1ステップマーケティング
メールマガジや情報配信の際にすぐに商品宣伝を行います。
顧客は「注文ボタン」をいきなり登録し、商品を購入するという流れです。
この場合の顧客心理は
・もう購入を決めている
・商品が決定している
ということです。
お客様は欲しい商品が決定していて
購入するだけの顕在ニーズ顧客を対象としています。
・２ステップマーケティング
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は
顕在ニーズ顧客ではなく潜在ニーズ顧客を対象としたマーケティング手法です。
潜在ニーズ顧客は今すぐ客ではなくそのうち客です。
「顧客は少しは興味あるけど今すぐには必要ない」と感じています。
世の中の多くの顧客心理は潜在的なニーズで存在しています。
購読者に情報を配信することで
潜在ニーズ⇒顕在ニーズに底上げしていくのです。
例えば、
あなたはそのうちマイホームを購入したいと思っていました
↓
しかし、お金も無くまだまだ購入は先のことと思っています。
↓
あなたは、たまたまWEBサイトで「資金が無くても家を購入できる」
という記事を見つけました
↓
「お役立ち資料を無料で配信中！」のボタンを発見
↓
あなたは思わず登録しました！
↓
毎日、マイホーム購入への情報がメルマガで飛んできます。
資金が無くても購入できる事例や
お客様の声。
↓
あなたは「お客様の声」を読んでいるうちに「
自分も購入出来るかも」と顕在ニーズが芽生えてきました。
↓
10日目に「オープンハウスご招待」のメールがきました
↓
あなたはオープンハウスの予約をしました。
という流れが２ステップマーケティングになります。
上の流れでは
２：予約させる
のプロセスが上記の流れで発生しています。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）目的は
見込み客の個人情報収取です。
いきなり販促はしません。
ジワリジワリと見込顧客の購買心理を高めていくのです。
見込顧客と関係性を築き上げ
信頼と安心を募らせていくことが大切です。
あるタイミングがきたら一気に販促メールを送り
刈り取ります。
これをWEBで購読者数、閲覧数、配信数を測定しながら
見込顧客を育成しファンにし販促を行い、
購入させて、リピートしていただくという流れになります。
５．まとめ
ダイレクトマーケティング（DRM）は
今の時代でもかなり最大成果が得られるWEB販促手法です。
いきなり売り込まず、興味付、不安払拭、共感を促し
信頼関係構築作りに100％の時間をかけて
販促をシステム的に行うマーケテイング手法です。
システムを使えば手間も少なく自動的に販促活動をしてくれます。
あなたがWEBで商品を販促したい場合には
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を活用してましょう。
本記事のまとめ
販促できるシステムである
・お客様に不安を払拭、信頼を関係構築する
この記事を書いた人
大阪府河内育ち
「戦略」をこよなく愛し日々勉強と奮闘しています(笑)。経営コンサルティング会社 ⇒採用・教育コンサルティング会社⇒WEB集客IT開発⇒独自のWEBブランディング手法で成約率96％実績達成。
これまでのご支援顧客様は600社以上。趣味はプロレス観戦の２児の父親、大阪在住です。日々zoomで個別相談コンサルティングをしています！